Qualquer um pode
ser um bom chefe
Confira a excelente entrevista que Linda Hill, da
Universidade de Harvard e eleita uma das 50 pensadoras mais influentes do
mundo, concedeu ao jornal Valor Econômico. Ela fala sobre a dificuldade de liderar pessoas hoje.
Muito do que ela fala, está faltando em muitos que conhecemos.
Confira no endereço http://www.valor.com.br/video/2857466/qualquer-um-pode-ser-um-bom-chefe
Camilla Wallander, CEO da Berghs School of Communication,
discutiu as novas facetas da indústria e como as marcas
devem se ajustar às transformações.
Através de exemplos utilizados nas salas de aula da instituição na qual atua e de cases construídos por seus alunos, Camilla iniciou sua apresentação fazendo um panorama geral sobre o novo cenário do marketing, que foi amplamente modificado a partir de avanços nos processos de globalização e tecnologia.
A CEO acredita que, por conta disso, a partir de agora os processos de produção de em-presas ou marcas devem ser pensados conjuntamente com os setores de comunicação das mesmas. “Os consumidores estão cada vez mais deixando de adaptar seus hábitos para acompanhar tendências de marcas, e o que vemos é o processo inverso. Desta forma, é pre-ciso se adaptar ao novo mercado e a essa evolução social”, afirma, enfatizando ainda que é necessário deixar de lado o pensamento local para se agir globalmente. “Hoje em dia, não é tão simples definir o seu target como era antigamente. As marcas e agências de comunicação devem deixar de pensar em ‘consumidores’ para se pensar em ‘pessoas’. É desafiador”, complementa.
Durante a apresentação, Camilla discorreu ainda sobre a importância da inovação e da cria-tividade para o posicionamento de empresas, além da importância da colaboração entre todos os setores da mesma para se obter bons resultados. “Você pode ter uma opinião e uma posição no mercado, contanto que seja verdadeiro e que sua postura seja coerente com ela; o trabalho em equipe e o diálogo entre os mais variados profissionais de uma companhia e também com seus clientes garantem com que o público final de todo esse processo acredite no que está sendo vendido”, assegura.
Finalizando o painel, a executiva ressaltou que o segredo para que empresas de comunicação tenham sucesso com seus clientes é saber agregar valor às marcas que representam.
“O objetivo final é fazer com que as pessoas se sintam importantes, é fazer com que elas acreditem que, ao comprar determinado produto ou serviço, elas estarão fazendo algo bom. Diversão, colaboração, diversidade, coragem, entendimento, sustentabilidade e espírito de equipe são as palavras chave para se fazer comunicação nos tempos atuais”, aconselha Camilla.
Fonte: M&M
Dan Wieden: “Posso falir, mas não vendo”
Durante o último Maximídia, o Sócio-fundador da Wieden+Kennedy falou sobre uma das características mais fortes de sua agência, a independência.
Olhe para a sua agência, agora olhe para a Wieden+Kennedy. Agora volte a olhar para sua agência, e agora torne a olhar para a W+K. Infelizmente, ela não é a sua agência.
Assim como no famoso comercial de Old Spice, em que o ator de toalha mostra suas vantagens em relação aos maridos das consumidoras com a célebre frase “olhe para ele, agora olhe para mim”, parece haver uma grande diferença entre o que a Wieden+Kennedy pensa sobre o negócio da publicidade e sobre a criatividade em relação a outras agências do mercado.
“Nós somos praticamente a única grande agência ainda independente. Não acreditamos em um modelo de agência com 120 escritórios ao redor do mundo, mas sim na micro-rede”, afirma Dan Wieden, sócio-fundador da Wieden+Kennedy, que completa 30 anos de mercado neste 2012. “Eu posso cair e até falir. Mas nós não vamos vender a agência. Não é uma questão de dinheiro. A nossa missão como empresa é criar um ambiente onde as pessoas possam vir e desenvolver o melhor do seu potencial”, avisa.
O modelo da W+K, diz Wieden, prevê que seus funcionários têm permissão para falhar. Não é o mundo perfeito, onde tudo funciona. A agência mais premiada no Festival de Cannes de 2012 é, afinal, feita de erros. “Nos desafiamos todos os dias a falhar mais do que já havíamos falhado antes”, Wieden.
Outra característica da agência é o nonsense de algumas campanhas, que se transforma em uma grande arma para comunicar as marcas dos clientes. Isso não ocorre por acaso. “A minha vida pessoal e a da agência podem ser resumidas em um conselho simples: ser estú-pido todos os dias, porque há sempre algo que o fará mudar suas opiniões pré-concebidas”, afirma. “Todas as ideias grandes veem do vazio”, completa.
Com essas filosofias, a W+K saltou de um faturamento de US$ 1,2 milhão em 1982 para US$ 2,5 bilhões. E tudo isso, atuando em Portland, uma cidade longe do mainstream da publicidade norte-americana.
De lá para cá, trabalhou para clientes como Nike, que fundou a agência, Heineken, Coca-Cola e até com outros que tinham imagem mais conservadora, como P&G. “Quando começamos a conversar com eles, não sabíamos sequer se eles sabiam dançar”, brinca Wieden. E foi justamente para este cliente aparentemente alheio a inovações que a W+K mostrou toda sua força criativa com a campanha “The Man Your Man Could Smell Like”. Agora, olhe de novo para a sua agência. E olhe definitivamente para a W+K.
Fonte: M&M
Negociando para Acordos
Sustentáveis com Willian Ury
Negociar não é para qualquer um, principalmente quando não se coloca no lugar do outro.
Para a publicidade isso é muito importante.
Confira o recado que a maior autoridade mundial tem a nos dar no vídeo abaixo.
Brasil tem uma empresa
para cada 14 habitantes
De acordo com um mapeamento divulgado nesta semana pelo Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), o Brasil tem atualmente 12.904.523 empresas. Levando em conta que a projeção do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para a população do país em 2012 é de quase 194 milhões de habitantes, para cada 14 brasileiros existe, hoje, uma empresa. Os empresários individuais representam 50% dos empreen-dimentos.
Os dados são do Censo das Empresas e Entidades Públicas e Privadas Brasileiras (Empresô-metro), que traça um mapa do empreendedorismo no Brasil. De acordo com o levan-tamento, 90% (cerca de 11,6 milhões) das empresas brasileiras são iniciativas privadas, 9% (1,1 milhão) são sem fins lucrativos e 1% (96,9 mil) são públicas governamentais. Os nú-meros consideram matrizes e filiais de forma isolada.
O censo do IBPT aponta que os empresários individuais (6,4 milhões) respondem por 50% dos negócios existentes no Brasil. O levantamento, entretanto, separa a categoria em duas: empresário Individual (3,9 milhões, o equivalente a 30% do total) e Micro Empreendedor Individual – MEI (2,5 milhões, 20% do total).
Confira algumas particulares do censo abaixo.
Certa vez fui recomendado para ser consultado por determinado médico, que é tido como um dos melhores na sua especialidade. Chegando lá, constatei o seguinte: Ele pode ser muito competente no “QUE FAZ”, mas deixa bastante a desejar em “COMO FAZ” ao lidar com o cliente.
Ao examinar-me, fez algumas perguntas com uma voz assustadora e a cara amarrada. Comecei a ficar preocupado e indaguei-lhe se estava com algum problema mais sério. Respondeu que se eu estava ali é porque tinha algum problema. Isso eu sabia, mas a dúvida era sobre a gravidade, pela maneira que ele deixava transparecer.
Fui, então, a outro especialista, igualmente competente, mas totalmente diferente no modo agir, que tirou minhas dúvidas e me deixou tranqüilo. Voltar ao médico anterior? Espero nunca precisar dele.
Nas relações entre profissionais e clientes, em qualquer segmento, são comuns essas situações. Muitos são altamente competentes tecnicamente, mas com atitudes totalmente negativas. Ou seja, apresentam um baixo nível de competência comportamental, compro-metendo o desempenho profissional.
A competência técnica, sem dúvida, é importantíssima. Mas num mercado cada vez mais evoluído e concorrido, o nível técnico tem de acompanhar essa evolução. Caso contrário, o profissional ficará sem espaço. E por ser uma exigência do mercado, vai deixando de ser um diferencial competitivo, o qual ficará por conta de outras qualidades e habilidades.
Se analisarmos a relação entre competência técnica e competência comportamental, fazendo analogia com os quatro quadrantes do Modelo 3-D de Eficiência do Líder, identificamos quatro categorias de profissionais. São elas:
1) Profissionais com baixa competência técnica e baixa competência comportamental.
Neste grupo estão os profissionais indesejáveis. O pior, é que eles existem em carne e osso. São aqueles que fazem verdadeiros estragos aos clientes e nas próprias empresas. Estão em todos os ramos de atividade, tanto nas empresas públicas como privadas. Além da falta de conhecimento, são grosseiros e péssimos em relacionamentos pessoais. No setor privado não param nos empregos, mas antes de mudarem de empresa sempre causam grandes danos. São pessoas que vivem reclamando. Para elas, os clientes são chatos; as empresas são exigentes e exploradoras; os colegas são incompetentes, mas protegidos dos chefes, que também não prestam; o governo não ajuda etc.
2) Profissionais com alta competência técnica e baixa competência comportamental.
Enquadram-se aqui os profissionais com muito conhecimento técnico, mas incompetentes na maneira de agir e nos relacionamentos. É onde se situa o tal médico. São pessoas que, por se considerarem competentes, colocam-se num patamar superior aos outros. É o grupo dos arrogantes de carteirinha. São partidárias da relação “Eu sou OK e você não é OK”. E pela postura que adotam afastam pessoas e perdem clientes todos os dias.
3) Profissionais com baixa competência técnica e alta competência comportamental.
Apesar da baixa competência técnica, muitos profissionais deste grupo conseguem se sobressair em função da competência atitudinal. São comunicativos e bons de relacio-namentos. Para se tornarem bons profissionais têm de elevar o nível de conhecimento. Levam uma grande vantagem em relação aos do grupo 2 por possuírem o mais difícil de se desenvolver, que é a competência comportamental. Pois a técnica é adquirida com mais facilidade. Por serem habilidosos conquistam pessoas. Quem não conhece, por exemplo, vendedores que apesar de não saberem bem sobre seus produtos ainda conseguem vender com base nos relacionamentos pessoais? Mas é bom ter em mente que o relacionamento ajuda, mas sozinho não garante o desenvolvimento profissional; tudo tem um limite.
4) Profissionais com alta competência técnica e alta competência comportamental.
Aqui, sim, estão os profissionais que o mercado deseja e paga bem, porque são altamente valorizados. Diferenciam-se em qualquer ramo de atividade. É o grupo composto de profissionais que mesmo sendo conscientes do alto nível de conhecimento, não perdem a humildade. São pessoas admiráveis, por estarem sempre em degraus mais elevados do que muita gente, mas fazem questão de manter a simplicidade. Além do conhecimento técnico e habilidade, destacam-se pelos relacionamentos, gostam de gente e se comportam como verdadeiros seres humanos. Todos se sentem bem quando estão ao seu redor.
E você, pertence a que categoria? Uma dica: A melhor opção é a quatro, mas exige aprimoramento e treinamento permanente nas duas competências.
Antonio Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor,
escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes,
com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial
como executivo de empresa multinacional e por conta própria.
É articulista em vários sites, revistas e jornais a nível nacional e autor do
livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!”. Participa do livro
GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape/Vendamais.
Fundador e consultor da Sagra Consultoria em Vendas, realizando trabalhos
de palestras, cursos, workshops e consultoria para empresas diversas, bem
como em parceria com SEBRAE, SENAC, FIEPE, CDL’s, FACULDADES etc.
Contato: e-mail: sagracv@terra.com.br; fones: 81-3326-6032 e 81-9971-5368.
Site: www.sagracv.com.br
Quando se pensa em abrir um negócio, há uma série de fatores que precisam ser consi-derados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Levantamento de capital inicial, definição do produto e planejamento financeiro são alguns exemplos. Nesse conjunto, entretanto, poucos são tão determinantes quanto um: a definição do público-alvo.
Dependendo do tipo de negócio que se pretende implementar, pode ser importante identificar desde a faixa etária e o nível de renda dos possíveis clientes até o estado civil e se têm filhos (e quantos, claro!). Com as informações em mãos, o próximo passo é delimitar a parcela desse grande público para a qual valerá a pena dedicar as maiores atenções.
"É melhor falar bem com os vizinhos do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro", destaca o professor Paulo Tamanaha, autor do livro Planejamento de mídia: teoria e experiência.
"O lançamento de um negócio sem um prévio entendimento de quem será o seu público principal faz com que o empreendedor assuma riscos que podem afetar de forma bastante negativa seu negócio", complementa André Banchi Alves, da Cauduro Associados, empresa especializada em branding e design.
Dicas
- Pesquise
É importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir. Quanto mais detalhes, melhor. É uma região de imóveis residenciais ou comerciais? Existem mais edifícios ou casas? Os prédios são novos ou antigos? Ali moram mais pessoas solteiras ou casadas? Qual a faixa etária predominante? Qual a faixa de renda? Agora, claro, cuidado para não perder tempo com o que não fará diferença para sua estratégia.
- Delimite seu público majoritário
Agora você já sabe quem é quem no mercado em que pretende atuar. Mas vá com calma e não saia atirando para todos os lados. Afinal de contas, quem tenta agradar a todos não agrada a ninguém. Delimite um grupo específico no qual valerá a pena focar seus principais esforços, cruzando informações e identificando o que será mais vantajoso para seu negócio.
- Organize a oferta
Público majoritário definido, agora é só preparar sua oferta de modo que atenda o máximo possível de necessidades dele. "Digamos que ao montar uma farmácia em um local de muitos prédios residenciais novos, o perfil predominante dos moradores seja de recém-casados, faixa etária entre 25 e 35 anos, com filhos pequenos. Assim, talvez seja razoável deduzir que, ao incrementá-la com produtos como fraldas e de higiene pessoal, poderá gerar maior atração junto aos moradores", exemplifica Tamanaha.
- Evite confundir gosto pessoal e gosto dos clientes
Muito profissionalismo nessa hora. Quando for definir os produtos, a arquitetura do ponto de venda, a decoração, a abordagem dos clientes, coloque-se no outro lado do balcão. "Evite achar que o que é bom para você é bom pra todo mundo. Essa é uma atitude que deve ser abandonada imediatamente, a não ser que o perfil do público seja totalmente idêntico ao seu", afirma Tamanaha.
- Defina uma estratégia de comunicação
Aqui, tudo depende do tipo de negócio e do público a que se pretende chegar. Procure identificar os principais canais através dos quais será possível chegar a seus clientes e defina ações para eles, levando em conta o grau de retorno de cada um e os custos. "Uma loja de bairro, por exemplo, pode utilizar canais específicos da região onde está localizada, como jornais de bairro, mala direta nos edifícios, e-mail marketing, panfletagem etc.", explica André Banchi.
- Escute e observe
"Aproveite todos os contatos que você tiver com seu cliente para ouvir e compreender quais são suas reais necessidades. Além disso, pergunte o que poderia melhorar no seu negócio. Depois disso, observe o comportamento de compra. Pequenos gestos podem indicar onde você precisa fazer ajustes na sua operação", explica André.
fonte: Simão Mairins do portal Administradores.com
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